דווקא בעת משבר: הכוח הגדול של העסקים הקטנים - מאמר בגלובס

עסקים קטנים עובדים על פי מודל שונה ממה שאנחנו מכירים מעולמות העסקים הגדולים, ועל כן במצב של משבר כדוגמת משבר הקורונה שפוקד אותנו, הם זקוקים לאסטרטגיה שמתאימה לאופיים הייחודי. 

לזכותם של העסקים הקטנים עומדים שני מאפיינים משמעותיים, שבאמצעות חשיבה יצירתית יכולים להוות מנופים להתנהלות חכמה בזמן המשבר. 

המאפיין ראשון היא העובדה שעסקים קטנים רבים, בעיקר בתחומי המקצועות החופשיים, נדרשים בכל רגע נתון לכמות קטנה יחסית של לקוחות משלמים. לדוגמא מאמנים, צלמים, אדריכלים, מתווכים ועו"ד יכולים לצלוח שלושה חודשים של משבר עם פחות מ 10 לקוחות משלמים טובים.

המאפיין השני, הוא קרבתם ללקוחות שלהם. עסקים קטנים משכילים בדרך כלל, לפתח קשר אינטימי יותר עם הלקוחות שלהם. למעשה, אם העסק מנוהל נכון, מתנהל קשר עם קהילה ולא עם "רשימת לקוחות" (דבר שעסקים גדולים רבים מנסים לייצר ובדרך כלל נכשלים בו מסיבות רבות), הקשר הזה מאפשר תקשורת פתוחה יותר ורתימה של הלקוחות ליצירת הצלחה משותפת.  

שילוב נכון של שני המאפיינים הללו מאפשר לפתח אסטרטגית פעולה יעילה וחכמה. 

שלושה שלבים ליישום חדשות ויצירתיות פרקטית בזמן משבר:

שלב ראשון – בחירת הלקוחות הנכונים
ראשית עליכם לזהות את הלקוחות שכרגע זקוקים למוצר או השרות שלכם יותר מתמיד ולבחור מתוכם את הלקוחות שהכי נעים לכם לעבוד מולם, השילוב הזה מוגדר כ "אזור המונופול " שלכם. לקוחות שמבינים את הערך שאתם מביאים להם ושנעים לעבוד מולם, הם המשאב החשוב ביותר של העסק שלכם, בימי שגרה, ועל אחת כמה וכמה באיתות משבר. חשוב מאוד להקפיד שאלו יהיו לקוחות שכיף לכם לעבוד מולם, ולא רק כאלו שמוכנים לשלם, מאחר ושמירה על אנרגיה גבוהה ותחושת הצלחה חשובה ליציאה נכונה מהמשבר לא פחות מהכסף המידי שנכנס לחשבון הבנק שלכם. שימו לב לא ליפול לעסקאות לא רווחיות ולא נעימות עם אלו שמנסים "לנצל את המצב", ולקבל מכם שרות במחירים מופחתים. הלקוחות שאתם בוחרים לעבוד איתם בימי משבר צריכים להיות אלו שהכי תשמחו לעבוד איתם גם בימים הטובים ביותר.
עדיף להקדיש עוד מספר ימים לדיוק הלקוחות הנכונים לפני שיוצאים לדרך. העובדה שאתם לא נדרשים ללקוחות רבים מאפשרת לכם "לבחור" לקוחות בקפידה.
עכשיו, כאשר הרבה מרעשי הרקע נעלמים והתפאורה מתעמעמת, אפשר לזכות ברגע של בהירות. כשנעלמת תפאורת החנות או גינוני המפגש הפיזי בוהק אורו האמיתי של "המרכיב סודי" שאליו נמשכים הלקוחות הטובים ביותר שלכם.
הלקוחות שנמשכים לאותה ייחודיות פשוט יישארו קשובים למסרים שלכם, אתם רק צריכים להביא להם אמירה חדשנית, כזאת שמתחשבת בהלך הרוח החדש שלהם. עשו זאת באנרגיה גבוהה.

טיפ : משחקו (הפכו למשחק) את תהליכי השיווק שלכם, תעשו אותם משעשעים, כך שיאפשרו ללקוחות שלכם לקנות מכם תוך כדי יצירת חוויה של שימחה. לדוגמא כמסעדה, אתם יכולים להגריל בין הלקוחות שלכם "מנה על שמם" למשך חודש ימים מיום הפתיחה המחודשת, ובתנאי שירכשו עכשיו קופונים למימוש עתידי.

שלב שני – דיוק המוצר או השרות שלכם
עכשיו, אחרי שבחרתם את הלקוחות הנכונים, דייקו את המוצרים שלכם. המצב החדש דורש התאמה של השירותים שלכם לקהל שבחרתם. ייתכן ותידרש גרסה דיגיטלית למוצר שאתם בדרך כלל רגילים להעביר במפגשים פיזיים (לדוגמא מאמנים, מרצים, יועצים, וכד'), יתכן ויידרש מפרט מצומצם יותר של המוצר שלכם או סוג של מוצר מעבר (רק עד שהעניינים יסתדרו). גם פה, שיחה עם הלקוחות שלכם היא הדרך הקצרה ביותר להבנה החדשה,  הם ידעו הכי טוב להגדיר לכם למה הם זקוקים כרגע.  שימו לב, אם אתם רוצים לייצר מוצר שעולה פחות, אל תוזילו את המוצרים הקיימים, פשוט תפתחו פורמט חדש של המוצר (תקטינו את החבילה, או תייצרו גרסת מיני לתקופה), כדי שתתאפשר חזרה למחירים הרגילים בסוף התקופה.

טיפ : "מוצרימגניבים" – פתחו מוצרים חדשים, פשוטים וקלילים לימי המעבר. מוצרים שהם זיקוק של הערך שלכם לכדי מוצר מהיר, רווחי ובעלות נמוכה. שתפו את הקהילה שלכם בתהליך היצירה. זה יוצר חיבור רגשי אליכם, ומאפשר פיתוח מוצרים שיש להם ביקוש אמיתי. 

שלב שלישי – הפעלת שריר התעוזה 
תרשו לעצמכם לצאת לשוק עם מוצרים/שירותים חדשים ויצירתיים שעד היום לא "העזתם" להוציא לשוק. פה תידרשו להפעיל את שריר היצירתיות וההעזה. העובדה שיש לכם קהילה שחפצה בהצלחה שלכם (הרבה לקוחות היום ישמחו לרכוש דווקא מעסקים קטנים), זו הזדמנות מעולה לייצר מרחב של יצירה. קהילה, בשונה מרשימת לקוחות, פתוחה וסובלנית הרבה יותר לרעיונות חדשים, להתנסויות, לאימוץ של תפיסות חדשות. רבים יראו בחדשנות רוח חיובית, במיוחד בתקופת משבר. זה משדר חיות, תנועה, ויצירה. זה מקרין עליכם כעסק ועליהם כלקוחות שלכם.

עבור עסקים שהם לא פעילים כרגע זו הזדמנות לשמור על קשר הם הקהילה שלכם. ספרו להם על התוכניות שלכם ליום הפתיחה, על מוצרים חדשים שחשבתם לפתח, על כיווני תנועה חדשים.
חיזוק הקהילה שלכם היא האסטרטגיה הטובה ביותר כרגע עבורכם. ואפשר להעז להיות סופר נועזים ויצירתיים. 

טיפ : שתפו מתכונים סודיים  –  בין אם אתם מסעדה, צלמים או מאמנים. שתפו את המתכונים הסודיים שלכם להצלחה בעשייה שלכם. רבים ישמחו ללמוד.  שם המשחק פה הוא נדיבות! פשוט לחלוק ידע בחינם, זה יחזור אליכם בענק.

את כל העשייה הזאת שתפו ברשתות החברתיות, זה יאפשר לאנשים שטרם עבדו אתכם ל"טעום" את המוצרים והשירותים שלכם, ולחוש את האנרגיה החיובית שלכם. לכם זה יאפשר לבנות קהל חדש שיהפוך לחלק מהקהילה שלכם עם החזרה לשגרה.